很长时间没有对开发项目的营销策略投入关注了，这两年我关注的都是产品力的问题，但是在最近房地产市场中，特别是在经历这轮猛烈的宏观调控的过程中，很多项目在营销策略上虽然简单，但是花样却令我大开眼界，原因在于现在的房地产市场俨然变成了节日中的大商场，展开了一场热闹非凡的打折、优惠、返券和送礼的运动。

最惯用的手法就是打折了，很多的项目都是用折扣的方式期盼消费者的上钩，多数的操作的手法是用一些房子做诱饵，用不同的付款方式进行折扣，当然一次性付款是最优惠的，打个9折应当没有问题。但是，我们应当看到是在什么基础上的折扣，咱们举例说明，200元的东西咱们7折的价格便宜，还是150元的东西，我们9折便宜，从这一点上看，很多项目的全盘折扣并不大，而且本身边边角角有点问题的房子就该便宜，因此这样的折扣是没有意思的。

还有的手段就是送东西，而且有越送越猛的意境了。原来是送装修，现在增加了的高档家电，这都是小玩闹，有的公司送家具，也没有多少钱的事情，现在有的项目开始送车了，甚至有的项目私下承诺很多东西都可以用购房款结算，这样就可以做按揭贷款了。我觉得送车应该还不是终点，靠近水边的应该送船，靠近机场的应该送直升机，走高速的应该送过路费年票，当然要是服务在周全一点的，应该给单身的购房者张罗一个媳妇或者是老公，通过卖房顺便解决人家的终身大事，再锦上添花的把人家的婚事给办了，那才叫购房送大礼呢。可是我们翻过头来想，我们在买房吗，送那么多东西，您多便宜一点好不好。

还有的公司披上了一件华丽说辞的外衣，打出“无理由退房”，我们观察和了解以后可以发现，这样的东西多少有点欺诈的成分了。首先没有理由退房，按照逻辑就是没有条件的退房，然而这里面有两个问题，第一，它是有条件的，有时间限制，第二，它退的仅仅是合同，而不是产权意义上的房子，按照占有、使用、收益和处置的权利，其实消费者仅仅是有那么一点占有权利，其实真正的意义就是“有条件的终止协议”，这样的举动越说的冠冕堂皇越让人觉得这里面有很多炒作的东西。通过我们研究其操作的实质，其实就是变相的融资，变相的发行公司债，而作为一个房地产企业用这种擦边球的形式进行销售，其实就是为了平衡和填补项目开发过程中的巨大缺口而已，可以说明资金链的紧张程度。用从消费者的角度给消费者以优惠似乎显得很虚伪，很不实在。

综合以上的说法，我的感受就是以上的促销手段多少有点闹着玩的成份了，因为消费者会慢慢喜欢你更大的折扣和优惠，而不会再去关注那些小恩小惠了，而更多的理性的消费者更看重房子本身的实际销售价格，而这个本该大大方方的东西，却一直在遮遮掩掩，起码在北京的很多项目就是这样在兜圈子，打马虎眼。

是不是很多的项目的成本太高，打7折以上就要损失了，这种逻辑其实不成立。

我们知道房地产项目的开发周期往往都比较长，一般从拿地到实现销售，成为现房或准现房的周期一般要两年的时间.要是大盘，分几期开发的项目其开发周期往往更长，但是我们不能忽略的一个问题，就是一个项目的成本中土地是重头，但也最不清晰，也最玄妙，多数现在销售的项目其完成土地交易的时间至少应该在两年以前，我们倒推那时的房价，不高吧，那时面包就是面包价，面粉就是面粉价，土地价格也不会高，所以加上建造成本、市政投入、管理及营销费用，能够浮动的就是财务费用了，但是所占的比例也不会很大，这样糙算下来，按照现有的价格进行销售的项目，利润怎么也该突破100%了吧，咱们危言耸听一点，特别过分一点的说，就很多项目而言，即便在价格上来个“腰斩”估计也不会赔，所以和那些优惠折扣项目比较起来，开发者的羞处就在于依然玩着暴利。

但是，为什么会造成资金紧张呢，是因为开发者不会把钱装在兜里面不去投资的，更不会不用信贷的资金去拿更多的土地，更不会放弃上市的可能，所以从去年开始，发疯的拿地，发疯一样的造“地王”，发疯一样的举债花钱，把以前的暴利全装进去也在所不惜，因为他们赌博未来更大的利润空间，然而算盘总有打错的时候，风水总有轮流转的时候，项目销售不动了，价格涨不上去了，预期破灭了，资金就紧张了，降价和不降价都是死，用折扣的方式迂回并等待时机，但是就目前的状况看，越迂回可能越损失，但是能扛的也一定会扛的，这是一场“伟大”的博弈。

再回来就事论事，至于开发商资金如何紧张，那是人家经营的问题，我们要说的是，逗心眼，玩手段的搞项目促销，其实一点意思都没有，放下架子，让真正的实惠给老百姓是根本，就是说那块遮羞布也别挡着了，该撤了。

有人会拿业主的抱怨说事，更有人拿“断供”说事，让他们说去，房地产产品本身也是商品，价格就是有涨有跌，和股票一样。要是自住用途，其实无论涨跌，人家还可以踏实的住着，而最受不了其实就是那些炒房的人和卖给炒房人房子的开发商，一降价必然受不了，要嚷嚷的，随他们嚷嚷去，因为他们在赚钱的时候都没有嚷嚷。

一个绵延的问题，我们的开发商多半做项目的思路是销售，赚到钱就跑，来不得长久，所以喜欢暴发户的感觉，相关利益群体也喜欢快速的见到实惠，也促进了急功近利的行为，对于投机者更是希望短平快的操作，这样的结果其实非常符合市场“规律”，行业的发展从暴利逐步微利，由激进变成理性，这样的对于一个行业来说才能长久，优惠的东西其实是饮鸠止渴，不可多来的。

想想金九银十的时候，许多新项目将以什么姿态面世，会不会“掀起你的遮羞布，让我们来看看的你的价”呢？咱们等着瞧。